上期公眾號，我們分享了

『聚勢·增長 戰(zhàn)車爭霸』浙贛大區(qū)慶典盛況

每一項實力大獎的揭曉與頒發(fā)

都讓人充滿期盼與羨慕

很多人都想從門店的故事中

解密銷售高手的特有品質(zhì)

今天我們就專門和大家聊聊——

他們?yōu)楹稳绱耍?/span>

本次活動中，杭州的江總以92天銷售114條安睿馳輪胎的不俗戰(zhàn)績，勇摘浙贛大區(qū)&杭州城市雙料桂冠。如此漂亮的成績單，不僅為門店贏得了極為難得的殊榮，更超越了門店去年全年銷量總和，其里程碑式的意義，讓江總和店內(nèi)師傅們愈發(fā)信心百倍、動力十足。

江總銷售安睿馳輪胎不算早，去年春季剛起步，但作為一家開了9年的老店，客戶基礎(chǔ)很牢固，都相信著江總的相信，因此對安睿馳接納度普遍較高，去年杭州城市PK賽，江總就已一戰(zhàn)成名，享受過當(dāng)?shù)南矏?。江總認為，如果店內(nèi)有一個王炸項目能起到帶頭作用，那么無形中其它項目也會被帶動，從整體上形成良性、向上的銷售氛圍，自然而然提高員工開口率?！?/span>我對師傅們的要求是，不能光埋頭干活，要有企圖心、要熱愛銷售。我們有這么好的產(chǎn)品，應(yīng)該懷著一種自豪感和使命感，很善意地去跟車主分享。這是一項充滿大愛的事業(yè)，車主既然選擇了我們，那么車主的行車安全，就是我們的責(zé)任。”

江總在復(fù)盤時發(fā)現(xiàn)，95%的成交客戶，都是師傅們主動為車主檢查輪胎時發(fā)現(xiàn)問題，從而順理成章推薦成交的。很多跑了好幾年的輪胎，磨損已較嚴重，有些還帶有側(cè)壁損傷、鼓包等傷病，但車主并未留意，通過師傅們的提醒，才有所察覺，才產(chǎn)生更換的意識。這種時候，店內(nèi)師傅會及時引導(dǎo)車主更換安睿馳輪胎，通過道具演示及實車碾壓，有理有據(jù)地說服客戶——這是一款扎釘不漏氣的自修復(fù)輪胎。

當(dāng)客戶說“太貴了”或“這牌子沒聽過，靠譜嗎”的時候，老師傅們會不容置疑地給予答復(fù)：“你沒聽過很正常，這個牌子以前專門研究自修復(fù)技術(shù)的，很多輪胎，應(yīng)用的也是他們的產(chǎn)品?！?/span>厲害的銷售，不在于話多，而在于把話說對，往往就是這么一句簡短有力的話，就能讓所有問題迎刃而解。

即便有些客戶剛開始仍有顧慮，也不用著急，每位師傅都會堅持發(fā)朋友圈，所有更換安裝安睿馳輪胎的成交記錄，都以海報的形式，如實展示；同時反復(fù)提醒車主，該換的輪胎一定要盡早換。有一位蔚來車主，對師傅們?nèi)拇蔚?span style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: ; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">友情提醒總是不以為意、態(tài)度敷衍。今年春節(jié)，這位車主高速公路自駕回老家過年，回來后有位師傅發(fā)現(xiàn)他的輪胎還沒換，就不厭其煩地勸他：“再這樣下去，你輪胎就快要爆掉了，尤其高速上容易出事，太危險了?！闭f得剛下高速的車主有些緊張起來，想起高速上事故頻發(fā)確實驚險，當(dāng)即決定換胎。這位師傅馬上說，既然要換，不如換安睿馳，以后上高速，可以限度避免爆胎危機?？蛻舨杉{了師傅的建議，換了前兩條，使用后感覺很不錯；這次浙贛大區(qū)發(fā)起『戰(zhàn)車爭霸』挑戰(zhàn)賽，門店銷售氛圍渲染十分到位，不知不覺感染了這位客戶，順勢就把后兩條也換了。

還有一位老客戶，使用的是寶馬7系原配胎，就因為曾在高速公路上爆過胎、叫過拖車，一直心有余悸，心心念念想著要更換米**防爆胎。店內(nèi)的師傅們都明白，這位老客戶消費能力很強，對價格不敏感，問題只在于他比較保守，不太容易接受新事物。于是就很有針對性地向他介紹說，安睿馳ZETA自修復(fù)輪胎同米**防爆胎售價差不多，但安全性和舒適性明顯更勝一籌，我們江總已自用了很長一段時間，品質(zhì)很穩(wěn)定。當(dāng)江總開著自己車子現(xiàn)場軋釘演示后，客戶仍抱著半信半疑的態(tài)度，但出于對江總本人的信任，還是把4條輪胎都換掉了。沒想到使用一個多月后，這位老客戶十分滿意，又推薦了他太太過來。他太太的車子輪胎已跑了6年，也到了必須更換的時候，4條安睿馳隨即安排上，一切水到渠成。

 本次『聚勢·增長 戰(zhàn)車爭霸』活動 

 斬獲浙贛大區(qū)金質(zhì)門店榮譽&杭州城市門店 

▲ 杭州博倫連鎖文一路店 江總和他的伙伴們

余總的勇軍汽服店是瑞安批簽約安睿馳的門店，初是朋友力薦的，余總一聽，恰好瑞安的服務(wù)商自己也認識，知道此人在業(yè)內(nèi)口碑甚佳，很爽快就拍板簽了合同。

一開始，余總店內(nèi)并沒有豪華的演示展架，只有小型的輪胎展架，但信心十足的余總個月就旗開得勝，賣了40多條。每次演示，余總都是都是二話不說，先往輪胎里砸釘子，憑事實說話。碰到顧客來補胎，余總都會特別認真地推薦：“你現(xiàn)在來補胎，以后就不用補了，換上安睿馳輪胎，從此告別補胎時代！”碰到想換胎的，余總更會發(fā)出“靈魂拷問”：“你是想換普通輪胎呢，還是想換安全輪胎？”大多數(shù)顧客都會被激發(fā)出好奇心——什么才是安全輪胎？余總馬上來一套嫻熟的現(xiàn)場展示+講解答疑操作，震撼的扎釘不漏氣演示效果、前沿的專業(yè)知識、自信的態(tài)度，讓顧客既驚奇又折服，有的車主過于震驚，還會摸著扎滿釘孔的輪胎問，你這演示胎是實心的吧？余總隨手就測個胎壓給顧客看，一頓操作下來，一般顧客都會買單。前所未見、顛覆認知、事實勝于雄辯——這就是余總的利器。

因為店內(nèi)的安睿馳輪胎賣得太過火爆，攢下不少包裝紙，有店員靈機一動說，咱們干脆用安睿馳的輪胎標簽紙整個榮譽墻吧？一來顧客能一目了然看到我們的好銷量，二來對我們自己也有一個激勵、鼓舞的作用。結(jié)果，整整兩年的日積月累，安睿馳的標簽貼了整整兩面墻，400多條戰(zhàn)績展示，成為余總店內(nèi)一道靚麗也有力的風(fēng)景線。

如今，余總約300㎡的門店，安睿馳輪胎已成主營業(yè)務(wù)，為此，余總成立了專門的輪胎部，由專人負責(zé)管理。談起經(jīng)營心得，余總十分肯定地說：“門店就是臉面，必須精心打扮你的店，包裝很重要！”店內(nèi)從榮譽墻，到地面、燈箱、銅牌、背景圖、展示架、換輪胎工作照、高清液晶大屏循環(huán)轟炸……360o無死角鋪滿安睿馳廣告，帶來的是紅紅火火的經(jīng)營氛圍與蒸蒸日上的銷售業(yè)績。在6月份瑞安區(qū)域小PK中，余總戰(zhàn)功赫赫，僅以1條之差勇奪亞軍。

上兵伐謀，攻心為上。余總很清楚，硬核的品質(zhì)是基底，專業(yè)的包裝是助攻，除此之外，客戶看重的，永遠是發(fā)自內(nèi)心的真誠服務(wù)。余總會不定時發(fā)朋友圈，主動邀請客戶過來免費檢查輪胎，在外面遇見安睿馳ZETA自修復(fù)輪胎的車主，也會熱情地邀請其來門店體驗售后服務(wù)。

技術(shù)可以更新迭代，真誠的服務(wù)永不過時。有一大早，一位寶馬女車主火急火燎來余總店里補胎，店員檢查后告知，輪胎磨損很嚴重，補不了，得馬上更換。這位女車主一聽就來了情緒，她急著送孩子上學(xué)，本打算用快的速度補好胎就走，壓根就沒想換胎。余總見狀寬慰說：“你放心，耽誤不了，你車子先放在這里，我送你小孩去上學(xué)?！避囍饕才麻_自己車不安全，同意了。一路上，余總跟這位車主一個字都沒聊輪胎、沒聊車子，就聊些家常、聊聊孩子，半個小時后，輕松愉快地將孩子準時送達學(xué)校?；氐降昀铮嗫偛砰_始給顧客科普輪胎知識：“你看，像遇到今天這種緊急情況，你是不是就能切身體會到輪胎的重要性？我們這兒有耐扎、防爆的安全輪胎，關(guān)鍵時刻不用擔(dān)心補胎誤事，我演示給你看看?！鳖櫩陀X得余總的服務(wù)精神和專業(yè)態(tài)度都沒話說，孩子沒遲到心也定了，當(dāng)場便決定更換前兩條車胎，換完后再替她檢查后兩條車胎，發(fā)現(xiàn)花紋都快磨沒了，車主索性就說，那后兩條也一起換了吧。

“所以我常常說，永遠不要跟客戶對著干，要設(shè)身處地去解決客戶的真實訴求。在合適的地點、合適的時間，把合適的產(chǎn)品，賣給合適的人，好的銷售，其實也是在成就客戶。”

 本次『聚勢·增長 戰(zhàn)車爭霸』活動 

 斬獲浙贛大區(qū)門店獎&瑞安城市門店季軍

▲ 瑞安勇軍汽服塘下店 余總

衢州的方總，于2021年1月開始與安睿馳合作，迄今已有兩年半時間。

“一開始，衢州的服務(wù)商三天兩頭往我們店里跑，我們都對他愛理不理的，心想你價格這么貴，肯定不好賣啊，同時也很質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量，以前也有人做過號稱‘扎不破’的輪胎，結(jié)果還不是不了了之？我店里都是積攢多年的老客戶，可別把名聲做壞了，劃不來。”扎根汽修行業(yè)22年的方總深知，為客戶負責(zé)，才是立于不敗之地的根本，對于任何未經(jīng)市場檢驗的不確定事物，他都抱有一定的戒備心理。

然而，安睿馳衢州的服務(wù)商極其敬業(yè)，面對冷遇與怠慢毫不氣餒，幾番接觸下來，方總多少有點被對方的誠意打動，就琢磨著是不是試著做做看？沒想到這一試，效果完全出乎意料——老客戶給予的反饋相當(dāng)正面且熱烈。尤其有一回，一位老顧客的奔馳S450換了4條安睿馳ZETA自修復(fù)安全輪胎，跑了一陣子就跟方總反饋說好得不得了，瞬間給了方總很大的信心。這輛車子方總再熟悉不過，以前側(cè)面老是蹭破，老是過來補胎，有時候換個輪轂還要花個一萬多塊，真的是又費錢又費事。自從換了安睿馳輪胎，安安穩(wěn)穩(wěn)開了一年多時間，竟然再也沒有補過胎，無怪乎車主贊不絕口。

像這樣彼此熟識的老客戶，方總的門店有很多。在大量老顧客的親身體驗及整個衢州區(qū)域普遍的好口碑加持之下，方總這才對安睿馳慢慢認可、放心了，慢慢開始覺得這么先進且實用的技術(shù)，應(yīng)該讓更多人知道，讓更多人受益。如今但凡有人過來補胎，他都會真心建議：“補一次胎就要花好幾十塊，經(jīng)常補胎不僅浪費時間精力，還存在安全隱患，不如直接換上安睿馳輪胎，自帶強大的修復(fù)功能，不怕扎釘漏氣，基本上3-5年不用補，用著更省心?！?/span>

遇到其他暫時不需要補胎換胎的車主，方總也會不遺余力地給他種草，讓大家先行了解現(xiàn)在有這么一款安全可靠的產(chǎn)品，一旦將來有換胎需求，時間就會想到安睿馳。“一來我們肯定是出于為車主的安全考慮，用安睿馳的確讓人更放心；二來大量的用戶好評，也讓我們更具備推介安睿馳的動力。”

現(xiàn)在每次介紹安睿馳，方總的底氣都充足得很：“一方面ZETA系出豪門，另一方面安睿馳又賦予了ZETA的i-sealing@技術(shù)，自修復(fù)功能，此外安睿馳完善的質(zhì)保體系，也可以讓您完完全全安心無憂。”

從初僅約18㎡的小店，發(fā)展到如今約300㎡的中等規(guī)模汽修店；從初對新興事物的冷眼旁觀，到現(xiàn)在持續(xù)、穩(wěn)定地銷售安睿馳產(chǎn)品，方總和他的伙伴們靠著一步一個腳印、穩(wěn)扎穩(wěn)打走過來。“慢慢來，才比較快。干這一行，安全永遠，正是本著對客戶的安全負責(zé)，我們才會努力推薦安睿馳。我覺著這事兒挺有成就感，它能造福很多人。”

 本次『聚勢·增長 戰(zhàn)車爭霸』活動 

 斬獲浙贛大區(qū)精英獎

4月底，專門從事汽車貼膜工作的杭州易新連鎖文一店，忽然接到總部通知，自5月12日起，作為試點門店，開始全面銷售安睿馳輪胎。

要么不干，要么干好——這是店長張總的行動準則。在張總帶領(lǐng)下，全店一頭扎了進去，全員迅速進入安睿馳銷售狀態(tài)，通過培訓(xùn)，認識、學(xué)習(xí)、了解、吸收安睿馳；所有進店客戶，每一個都向他們介紹安睿馳。

如此試行三天，一單也沒成，大伙兒開始犯嘀咕：國產(chǎn)輪胎這么貴，究竟怎么賣法才好？對于安睿馳的科技，客戶倒也感興趣，可就是覺得太貴了，怎么破？

“好貴，好貴，好才貴！”張總斬釘截鐵地給大伙兒提勁，“對標同型號米**防爆胎，安睿馳并不貴。且尺寸越大，價格越接近，甚至還更便宜有沒有？對于有需求的客戶，他們自然會認為貴得有道理；對于有意向但還是覺得貴的客戶，咱們可以額外贈送一些優(yōu)惠套餐，如洗車、修理、保養(yǎng)等等，讓客戶更樂意接受?！?/span>

功夫不負有心人，好東西，一定會被市場看見?！拔抑两襁€記得次開單，是一輛特斯拉，”在文一店服務(wù)了5年的老員工詹舜興奮地說，“大伙兒可高興了，士氣一下子就上來了?！?/span>

沒過幾天，一輛保時捷又一下子換了4條安睿馳，更讓大伙兒增強了自信——這個事兒，我們能干好！要知道，這輛保時捷4個輪胎4個牌子，且都老化了，早該換了，詹舜通過電話、微信反復(fù)溝通及釋放活動優(yōu)惠信息等方法，前前后后堅持不懈推薦了一個多月，車主才終于過來把4條輪胎都換了。

“很多車主都是這樣，一開始很難被說動。”怎么辦？一次果斷行動勝過千言萬語。詹舜迅速給自己車子裝了兩條安睿馳輪胎，利用安睿馳特制的釘板、刀板道具，?現(xiàn)場霸氣碾壓給客戶看。很多車主都刷過詹舜他們頻頻發(fā)布的安睿馳“碾壓一切”的神視頻，但并沒有親眼見證過，“只有親眼所見、親手所觸，才會覺得真靠譜”。詹舜親自開車分享后，車主們都很驚喜?！霸偌由习差ｑY超級給力的12個月質(zhì)保承諾，客戶感覺就更靠譜了?！?/span>

平時，詹舜會十分賣力地在朋友圈發(fā)布安睿馳相關(guān)視頻及信息，積極營造銷售熱度，日復(fù)一日，不斷深化客戶對安睿馳的印象。有一回，詹舜幫客戶把車子開回家，客戶突然主動說，我想換上你們那個安睿馳輪胎，說換就換，一下就換了3條。對于詹舜來說，這純屬意外之喜，這就是錨定一事、長期堅持、潤物細無聲的回響。

正是專一事、精一事，一門心思只想干好一件事，這家試點店才會在剛剛起步的短短一個月時間內(nèi)，創(chuàng)下浙贛大區(qū)第3名、杭州城市第2名的銷售奇績，成為本次賽事的黑馬。

 本次『聚勢·增長 戰(zhàn)車爭霸』活動 

 斬獲浙贛大區(qū)銅質(zhì)門店榮譽&杭州城市門店亞軍 

▲ 杭州易新連鎖文一路店 詹舜